前言：随着我国资本市场改革不断深入，证券行业发展面临着巨大的机遇和挑战。财联社特别开设走进券商深度访谈系列，通过对证券公司的深入交流与观察，全面展现各家的新样貌、新打法、新思路。首期走进银河证券，与公司总裁王晟，以及五大业务条线负责人展开对话，解剖银河证券的深度变化。财联社10月13日讯（记者 高艳云）
金融产品的供给是财富管理的核心竞争力之一，好的金融产品能够为投资者提供更好的投资体验，同时也能为券商发展提供强大的生命力。银河证券持续加强产品设计运作，财富管理布局打法、后续规划章程。
银河证券产品中心相关负责人向来访的财联社一行人表示，公司产品中心构建“策略多元、风格多元、产品多元”的精选产品体系，始终坚持“好产品是王道”的理念；深化推进买方投顾模式转型，构建“财富星”体系，实现了从“单一资产”服务向“全账户”服务的升级。
未来，银河证券产品中心的发展规划和业务拓展方向会是怎样的？相关负责人回应称，一是坚持深化产品供给侧改革，夯实高质量产品体系基础，推进产品和服务升级与适配；二是持续深化买方投顾服务外延和内涵，不断延伸投顾服务矩阵、创新投顾服务手段；三是强化业务赋能，全方位做深做实服务触点，近距离陪伴客户。
投顾签约资产突破3000亿
据介绍，银河证券产品中心立足于推进公司财富管理业务发展，构建公司金融产品与投顾服务业务体系，强化总部专业赋能，为财富管理客户提供产品及服务解决方案。
产品中心是公司转型发展过程中财富管理业务体系的重要组成部分，在近几年来，产品中心以提升业务竞争力为目标，积极推动公司财富管理转型改革，通过客群分层经营，将产品与投顾业务贯通联动、相互促进，取得了一系列成绩。
一方面，构建“策略多元、风格多元、产品多元”的精选产品体系，对不同客群基本实现了从线上到线下、从标准化到个性化、从“单一产品”到“资产配置”的分层服务。
截至2023年6月，银河证券产品保有突破2000亿元，连续多年稳步增长，其中普惠金融产品（非私募类）保有近1500亿元，服务了广大投资者的理财需求。公司代销收入连续多年排名行业前十，具有银河特色的产品品牌已经形成。同时，建立了面向高净值客户的专属的服务体系，推出“银河金熠”尊享服务品牌，针对客户个性需求提供场景化服务，“银河金熠”签约客户数量实现快速增长，截至2023年6月，签约净资产超过1000亿元。
另一方面，作为首批基金投顾试点券商和领先股票投顾券商，银河证券深化推进买方投顾模式转型，构建“财富星”体系，构建覆盖股票、ETF、基金、固收等多层次大类资产为基础的投顾服务闭环，通过丰富的投顾产品矩阵，满足客户多元化财富管理需求，并提供具有银河特色的陪伴式投顾服务，实现了从“单一资产”服务向“全账户”服务的升级。
截至2023年6月，银河证券投顾业务服务客户30余万人，签约资产突破3000亿元，业务规模位居行业前列；拥有3700多名专业投资顾问人员，投顾人数位居行业前列，投顾队伍具有专业化、下沉化的优势，公司已连续四年获得“新财富最佳投资顾问团队”奖项。
始终坚持“好产品是王道”理念
记者了解到，银河证券持续继续巩固深化产品供给侧改革，完善产品业务研究体系，目前优质产品的供给更加完备。银河证券在深化产品供给侧改革的新近进展以及对金融产品优化和升级的方式方法，引起行业持续关注。
相关负责人透露，产品中心始终坚持“好产品是王道”的理念，紧紧围绕“做老百姓身边的理财顾问”战略目标，打造“资产适配、市场适配、客户适配”的财富管理产品体系，为客户提供全谱系、多层次的财富管理产品。
在固收及结构化型产品方面，通过加强投研风控和产品创新力度，在对大类资产轮动进行专业研判的基础上，不断根据市场变化迭代结构化产品结构、丰富结构化产品标的，先后推出了行业领先的止盈型指数增强、止盈型限损、区间保护多倍看涨、凤凰等创新结构，并加强债券类固收产品的行业布局和配置力度，在结构丰富度、产品供应、产品报价等方面保持较强的市场竞争力。
权益型产品方面，银河证券注重提升业务专业能力，培养客户持续投资、长期投资、稳健投资的理念，加强持有产品客户的售后服务，公募基金推出了一系列精选基金池或主题产品池，私募类产品保障畅销、稀缺产品供给并创新和丰富策略多样性。
另类产品方面，银河证券首批获得开展个人养老金基金销售业务资格，同时具备保险兼业代理业务资质，在客户端设立了个人养老金服务专区，既包括1.2万元个人养老金额度内为居民（无需开户）提供符合监管部门要求的金融机构和金融产品清单，也提供更丰富的“安养计划plus”养老金融服务，充分发挥保险产品保障功能强、保险收益确定性的优势，结合养老公募基金长期稳健增值的特点，为不同年龄、不同风险偏好的客户提供个性化、针对性的养老规划和养老解决方案。
三个维度建设高质量投顾服务体系
银河证券秉承“以客户为中心”的宗旨，践行“买方投顾”理念，深化客户关系重塑，持续提升财富管理综合服务能力，连续第三年获得“新财富最佳投资顾问团队”奖项，树立银河投顾专业品牌形象。公司聚焦高净值客群，完善从了解客户到资产配置的闭环服务体系，针对客户个性需求提供场景化、差异化、定制化的资产配置方案，建立标准化的高净值客户接待流程。
相关负责人告诉记者，银河证券投顾方面的建设涉及三个维度，一是实行“分布式”投顾服务模式，二是践行大投顾业务理念，三是深化金融科技赋能。
“分布式”投顾服务模式是通过“集中统筹、适度分散”的业务管理模式，实现总部层级“产品标准化、流程规范化、业务平台化”，一线投顾服务“多样化、下沉化、定制化”，形成了从财富管理的顶层专业输出、到分级投顾服务的标准化提供、再到总分专业人才队伍的培训相结合的良好生态环境。
银河证券践行的大投顾业务理念是包括优化投顾产品体系，打造以股票、公募、私募、固收、ETF等全品类资产配置为基础的大投顾服务矩阵。同时通过迭代投顾业务模式，拓宽投顾业务领域，提供面向老百姓的普惠金融服务。
银河证券金融科技赋能涉及两方面，一方面公司内部通过定性、定量指标对投顾和产品进行内部评估，以更好地精准匹配客户；另一方面持续推进G-Winstar（问TA）平台开发，为一线投顾提供产品研究分析、客户深度分析、产品与客户匹配等赋能工具，提高展业效率，提升投顾服务竞争力。
“集中统筹，适度分散”实现投顾服务再升级
在基金投顾逐步转常规的背景下，作为首批试点券商之一，银河证券积累了哪些经验，又将如何从“投”和“顾”两方面发力，充分把握行业新机遇，众多券商对上述问题的答案充满兴趣。
相关负责人认为，随着基金投顾逐步转常规，在理财全面净值化时代，如何让投资者的账户净值与产品净值趋同，使投资顾问服务从可选项成为了必选项。从财富管理行业发展趋势来看，其主要侧重点已经从注重产品销售的产品端转移到了客户账户端，更加注重客户的投资体验与长期陪伴。这既是国内财富管理行业向前迈出的一大步，也对财富管理服务提出了更高的要求。可以预想到，与其适配的产品体系、人员评价机制、业务模式等也必然随之改变。
首先，投顾与客户长期建立的信任关系是财富管理机构核心竞争力，线下有温度的陪伴式服务有着无可比拟的优势，对于展业机构尤其是传统金融机构来说，线下陪伴式服务将愈加重要。
其次，作为提供投资顾问服务的一线人员，将以客户AUM为出发点，提供多样化投顾服务。对于投顾人员队伍的绩效评价机制，将根据如客户AUM、客户投资体验等相关指标等进行相应调整，发挥考核“指挥棒”的导向作用，引导展业人员落实“以客户为中心”的买方投顾理念。
再次，从国外经验来看，管理型投顾与个人养老金形成了有机结合，有效推动了资本市场长期资金入市。基金投顾业务的投资周期、长期回报、波动率控制、服务陪伴等属性天然适合个人养老资金进行资产配置选择。对于养老资金的制度支持，为基金投顾打开后续展业想象空间，进一步增厚基金投顾服务内涵。
最后，“分布式”投顾服务模式有效地实现了产品标准化，流程规范化，投顾服务的多样化和下沉化，未来可能会成为借鉴海外第三方投顾机构的中间选项。
相关负责人表示，公司基金投资顾问业务实行“集中统筹，适度分散”的业务管理模式。“集中统筹”的策略管理模式实现了投中阶段的业务规范化、服务专业化、风险最小化，“适度分散”优化服务质量、提升差异化服务体验、控制潜在风险。随着基金投资顾问业务逐步转常规，中国银河证券将进一步提升业务核心竞争力，提供多投资场景下的基金投顾产品，依托3700余名投资顾问优化服务质量、提升差异化服务体验，实现投顾服务再升级。
培育买方投顾差异化优势
盘点近年来证券行业的财富管理转型实践，以客户为中心、全面提升客户投资体验的“买方投顾”成为业内共识。银河证券如何在买方投顾培育自己的差异化优势？
相关负责人从五个维度向记者介绍了，银河证券在买方投顾培育自己的差异化优势的方式方法。
第一，在总部层面，银河证券有效整合公司投顾队伍和产品资源优势，根据专业能力、风控能力、服务能力、分支机构评价等多个维度严格筛选产品和投资顾问，创新业务模式，打造了具有竞争力的产品体系、包括“财富星”在内的大投顾产品矩阵以及金熠高净值客户服务品牌。
第二，银河证券拥有3700余名持牌投资顾问，投顾人数连续多年位居行业前列，依托线下400多家营业部，开展投资顾问服务具有巨大的人员优势。
第三，银河证券建立了“以客户为中心”的“总部集中统筹管理、分支机构适度分散服务”的“分布式投顾”模式。一方面集中统筹，做好质控与风控管理；另一方面适度分散，让少量符合要求的投顾有效参与进来，让服务离客户更近，打通从产品到客户的“最后一公里”，这也是与客户建立信任关系的关键环节。
第四，银河证券建立了G-Winstar（问TA）平台对投顾赋能，提供包括客户深度分析、产品归因分析以及客户服务解决方案，以金融科技提升服务效率，提升客户体验。
第五，银河证券面向公司3700余名投资顾问，开展投顾人员分级认证，通过基金经理专业分享、线下集训、优秀展业经验分享等方式建立专业培训体系，打造金字塔型投顾人才梯队，提升投顾专业服务水平，为投顾能力体系提供基础保障。
协助客户做好养老规划
加强三支柱养老金体系建设是大势所趋，个人养老金基金销售业务有效扩展了券商财富管理服务空间，不过综合来看，因行业业务尚在启蒙、投资者需要时间加深理解等因素，证券业开展个人养老金业务效果并不突出。
银河证券产品中心如何理解上述问题，有何挑战，又有何机遇可以抓住？
相关负责人表示，养老业务是长期业务，需要耐心和持久力，公司会持续躬耕。由于个人养老金业务属于起步阶段，相较于银行，业务规模存在差距，公司会坚持初心使命，为符合条件的客户提供开户和服务，从中长期来看将会获得更多客户的认可。在面对养老业务未来发展方面，公司也具备诸多业务优势。
一是公司养老业务布局早、着眼长远。公司从2015年开始就关注并投入研究具有养老属性的产品策略，致力于开发符合养老诉求的长期稳健运营、低波动低回撤、定期定额派现、可以弥补退休“养老缺口”的产品策略；2018年在“财富子账户”“养老理财规划”方面进行探索并积累了多年经验，依托线上服务平台，能够实现针对有“养老需求”人群的全网触达。
二是公司具备牌照优势、选品经验。公司是少有的几家同时具备代销牌照、个人养老金投资公募基金资格和保险兼业代理牌照的证券公司，将结合自身资源禀赋和业务优势，做好客户的养老金融服务。
三是公司以客户为中心，履行养老社会责任。公司秉承“做好老百姓身边的投资顾问”，根据在职群体养老规划的长期性、稳健性、安全性等特点，已退休人群养老需求的流动性、安全性、稳健性等特点，设计出多层次的养老配置方案，积极履行养老保障社会责任。
相关负责人表示，公司产品中心牢记“为民服务”的初心使命，重服务、重陪伴，不断加强养老投教工作，三是协助客户做好养老规划。
“作为少数同时具备金融产品代理销售牌照和保险兼业代理牌照的证券公司，银河证券坚持做‘长期限’‘陪伴式’‘全生命周期’的服务，为客户提供更多元、更丰富、更广泛的个人养老金投资品种选择。”王宁如是说。
相关负责人告诉记者，打造“养老没烦恼”养老直播品牌，为客户解决养老困惑、提供前期咨询和后续报告，探索更通俗易懂的方式将养老理念和养老工具推广给适合的养老人群。目前已完成8场投教直播，制作10余个投教小视频，投教视频点击量50万+，直播观看人数超1万。
银河证券专门设立了线上服务专区，既包括1.2万个人养老金额度内为居民提供金融产品清单、通俗易懂的“养老看隔壁”理财案例、养老讲堂等信息和交易服务，也提供更丰富的“安养计划plus”养老金融服务，包括养老计算器以及个性化的补充养老解决方案。
积极探索“智能银河”建设
银河证券践行“科技为金融赋能”理念，持续完善扁平化、敏捷化、专业化、智能化的全业务链条生态服务体系，建立健全客户分类标签并逐步扩展标签管理功能，强化投资顾问团队与客户分类、服务分层的有效衔接，实现良好的客户体验与服务价值。银河证券产品中心是如何运用数字化工具为服务赋能？
相关负责人表示，公司坚持金融科技驱动，以搭建数字化智能应用体系为核心目标，打造线上智能业务生态，升级客户财富管理服务体验。
投顾服务追踪方面，通过APP、短信等多渠道推送功能，直播、视频、海报和文字等多种投顾服务内容可自动触达客户，有效结合投顾人员服务，实现对客户长期陪伴服务，培养客户长期投资理念。
客户画像方面，系统对客户特点（投资经验、家庭收入等）进行综合分析，为投前客户需求识别及匹配、投后持续服务、精准营销及及时触达等提供有效指引。
与此同时，银河证券积极探索“智能银河”建设，上线“G-Winstar”（问TA）产品配置平台，为一线投顾人员提供穿透至底层持仓的产品风格分析及归因分析，展示客户深度分析结果，提升投顾人员服务效率，帮助投顾人员将更多时间集中在服务、陪伴客户上，增强客户服务体验。
全方位提升投顾专业能力
人才队伍是投顾业务得以快速发展的核心，银河证券对一线投顾的培训与赋能，以及产品中心构建有效的团队管理和培训机制的方式呈现多维度特征。
相关负责人从三个层面介绍了相关人才队伍的支持机制。
一是建立起了“线上线下、空中地面、网络网点”的矩阵式专业赋能体系，总部层面以培训+经验分享+比赛练兵的方式，全方位提升投资顾问专业能力。同时提前研判市场行情，洞察业务机会，精准开展宣讲与培训。
二是以经营数据分析为基础，坚持问题导向，定期对一线业务“问诊把脉”，通过数据统计跟踪、督导营业部等方式带动营业部展业，主动了解一线困难，帮助一线解决制约业务发展的瓶颈。
三是搭建“体验式会议营销”体系，鼓励线下投顾走出去，邀请客户走进来，总部统筹开展全周期、多频道、重内容的线上、线下报告会，实现线上+线下立体式内容输出，带动一线投资顾问、理财顾问等人员的客户服务能力提升，提升签约客户体验，打通对客最后一公里，提升客户粘性和转化。
四是加强数字化赋能，推出“G-Winstar”问TA平台，为投顾人员提供产品研究、客户画像、配置方案等服务资源，提升一线产能效率。
积极寻求产品供给侧改革解决方向
AUM和客户是财富管理的基本盘。但今年来，客户赎回是财富管理机构普遍面临的现状，基于此，银河证券做大或维持产品保有规模的方法，又有何种不同？
“通过丰富的客户陪伴方式，来舒缓投资者在当前市场环境下的焦虑心态，不断向投资者输出低位布局、长期投资的正确投资理财观念。” 相关负责人坦言。
同时，相关负责人又提到，要积极寻求产品供给侧改革的解决方向，加强适应今年市场环境的金融产品的推广力度。
努力实现服务广大中小投资者的“扩面提质增效”
银河证券持续构建“客户分类、投顾分级、服务分层、产品多元、科技支撑”的财富管理体系，公司产品中心又是如何做的呢？
相关负责人指出，脚踏实地服务好中小投资者是公司财富线最为核心的使命，是践行金融工作政治性、人民性的具体体现。通过优化服务体验、注重产品质量、加强投顾服务等多措并举，在重点通过金融科技构建长尾客户标准化服务体系以外，依靠3700余名投顾近距离通过专业优势陪伴客户，努力实现服务广大中小投资者的“扩面提质增效”，进一步提升居民的获得感、幸福感和安全感，真正打造老百姓身边的理财顾问。
同时，银河证券紧跟行业在财富管理领域“专业”+“敏捷”的迭代进化，持续打造和升级银河“专业”+“陪伴”+“敏捷”的财富管理品牌。加大买方投顾能力建设，实现专业资产配置目标，为客户创造价值，与客户财富共同成长，并构建“客户分类、投顾分级、服务分层、产品多元、科技支撑”的财富管理体系。
财富管理业需加强服务深度等
在目前财富管理视域下，银河证券产品中心在展业过程中遇到的困难与痛点，同样被业内所关注。
相关负责人称，客户财富管理需求的综合化、个性化，这是财富管理转型的难点所在。例如，所提供的财富管理解决方案能够解决部分标准化需求，但个性化不足，在有效击中客户痛点，增加客户信任度有限方面还待加强。
此外，虽然投资者存在长期化的财富管理需求，但对客户的个性化专业服务不够充分，投资者对投资策略及理念认同度有限，易受到市场波动等因素影响，追求短期投资，这与财富管理所倡导的长期价值投资也存在不小的差距。可见，未来财富管理转型在服务深度、陪伴程度和专业服务等方面仍有待加强。
在财富管理全流程中，服务人员需要通过金融赋能、下沉式服务等方式获取客户个性化需求，提供差异化的财富管理解决方案，辅以长期且专业的陪伴式服务，与客户建立信任，令投资者能够深度了解并认同长期投资逻辑，从而使客户需求端与产品供给端、投顾服务端形成良性循环的有机整体。
作为头部券商的重要部门，银河证券产品中心在未来的发展规划和业务拓展方向，被同业关注和参考借鉴。
相关负责人表示，一是坚持深化产品供给侧改革，夯实高质量产品体系基础，推进产品和服务升级与适配；二是持续深化买方投顾服务外延和内涵，不断延伸投顾服务矩阵、创新投顾服务手段；三是强化业务赋能，全方位做深做实服务触点，近距离陪伴客户。
银河证券产品中心通过聚焦产品筛选和创设能力，提升产品准入质量，结合客户分层补足产品品类，形成涵盖现金管理、固定收益、结构化、权益、另类投资的全方位产品矩阵；完善不同客群的分层服务模式，形成多维度的产品服务场景，利用产品配置和投顾服务的全链条优势，为客户提供相匹配的业务模式、差异化的服务内容与顾问配置。
产品中心持续完善投顾业务体系，以“财富星”系列产品为载体，提升买方投顾模式的广度和深度，为客户提供多元化的财富管理解决方案和专业的陪伴式服务；提供多样化资产配置工具，根据金融产品创新业态和客户的细分需求，引导客户从购买单一产品到产品组合配置进行转变改善客户持有体验，提升客户盈利能力，并通过定制化服务引导客户建立良好的投资理念和框架，为客户提供专业陪伴式服务。
产品中心将进一步完善矩阵式赋能模式，以高质量的产品体系为基础，为一线投资顾问、理财顾问等人员提供有力的数字化、智能化服务工具，高效、精准赋能；通过组织开展金熠私享荟、银河好基汇、私募银河行、投顾万里行、走进管理人/上市公司等多层次系列化客户服务活动，努力实现服务广大中小投资者的“扩面提质增效”，做好老百姓身边的理财顾问。
费率改革加速推动代销机构业务模式转变
基金费率改革已是大势所趋，对此有市场观点提出，未来财富管理将变成伪命题，怎么看待背后的压力和影响？
相关负责人认为，基金费率改革，是践行普惠金融初心，为投资者提供更好的投资体验与“获得感”的做法，符合财富管理高质量发展的要求。作为资管机构或财富管理机构，不能简单将财富管理和业务收入划上等号，更要站在全行业长远发展、健康发展的角度去理性看待降费问题。
相关负责人提到，费率改革也必将影响代销机构的业务转型，从过往简单追求代销收入的模式向投资者资产保值增值、与投资者共赢的业务模式转变，从过往简单销售单只基金产品向为投资者提供一揽子金融产品配置方案的业务模式转变，在代销业务的各个环节真正做到“以客户为中心”来选择“好产品”，从客户需求和风险承受能力出发进行产品配置，让客户在资产保值增值的基础上增加客户粘性，形成良性循环、不断做大客户AUM。
相关负责人指出，对于买方投顾业务，其理念是“以客户为中心”，更加关注客户AUM和长期陪伴式服务，进而引导投资者建立长期价值投资理念。收费模式的转变，促使买方投顾机构加快对投顾服务能力体系的建设，有效提升投顾与投资者之间的信任关系，促进买方投顾业务长期良性发展，逐步增加买方投顾收入比例。
相关负责人表示，公司始终坚持将企业的使命融入国家发展大局，积极践行“金融报国、客户至上”的理念，紧跟行业在财富管理领域“专业”+“敏捷”的迭代进化，持续打造和升级银河“专业”+“陪伴”+“敏捷”的财富管理品牌。一是重点围绕客户、平台和产品，加强资源聚合及共享，通过敏捷的架构模式和高效的合作方式提升业务能力；二是有计划、分步骤地加强重点业务领域人才配备，持续打造高素质人才队伍；三是站在战略高度对金融科技进行长远规划，推进金融科技与业务发展深度融合，深化金融科技应用创新。
相关话题：证券业深度访谈系列——走进银河证券